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银行乱弹系列之二十一:小微企业信贷的能与不能

最近有做P2P的年轻人约我喝茶。看得出,年轻人对创业的下一步非常迷茫。这是创业过程中的正常现象。创业不可能是一帆风顺的。年轻人感觉P2P已经难以为继了,希望能找到新的方向。他们问我,今后有哪些行业可以投。我说,市场在于你自己去发现,任何行业都能找到机会。事实上是我理解错了他们的意思。他们实际上还是想做小额贷款业务,是希望我能帮他们指出哪些领域可以迅速批量地贷款,也就是短时间能把量做上去。这可以说是这一类创业者的共同特点,都希望一夜之间把业务量做上去,迅速获得回报。当然还希望能把这些批量的贷款再批量地转介给银行。这样不仅可以迅速上量,而且自己不用什么本钱,也不用承担风险。
 
小微企业信贷,无论是大型银行机构还是小型信贷机构,国内还是国外机构,都在寻找可以批量做业务的方法和门道。原因在于,小微企业相对风险大,单笔业务金额小。所谓相对风险大,不是真实的不良率一定会高于大型企业,而在于,做同样金额贷款,评估和管理风险的成本高、效率低,如果将成本和效率拉平,则意味着对小微企业的风险评估不充分,这样情况下,风险当然就相对高。另一方面,由于单笔金额小,要在相同时间内达到同样的规模效益,难度也相对要高得多。所以,小微企业信贷之所以成为世界难题,不是单纯的风险问题,实在是一个经济问题,即规模经济问题。也正因此,各类机构都希望找到批量做业务的方法。
 
业务要批量做,就像产品要批量生产,业务或者产品必须标准化。信贷业务的标准化,关键不在于银行内部操作流程的标准化、自动化,而在于风险评估和管理的标准化。技术手段能较大程度地解决操作流程的标准化、自动化,甚至完全解决。但在风险评估和管理领域很难。
 
尤努斯得诺贝尔和平奖已经十二年了,这十二年中,他在全世界各地推广他的模式。尤努斯依然是一个让人敬仰的人物。
 
我们自己一些小银行也在这方面进行了有益的探索。一些银行在当地,小微企业信贷业务做得有声有色,效益也相当不错。但把分行开到其他地区,同样的业务模式,效果却乏善可陈。
 
再往前追索,我们也引进了信贷工厂理念,搞小微企业信贷业务的集中办理、集中审批,实际上就是把业务标准化、批量化操作。现在来看,效果依然有限。
 
前些年的互保联保贷款,也是批量做业务的一种探索。火烧连营后,已经成为一种教训。
 
这些年互联网金融、金融科技崛起,也在这个领域进行探索。应该讲,在一些特定领域取得了成功。就像一些小银行在本地成功,跨地区不成功一样,互联网金融和科技金融技术的应用,脱离一些特定领域,也很难取得大面积的成功。
 
“零售业务批发做”、“小微业务批发做”,曾经是一些银行的业务模式创新口号。现在回头看,怎么理解“批发”这个词,还是需要探讨的。
 
批发或批量,就生产企业而言,就是同样的产品整批地生产;就商业企业而言,就是整批地买和整批地卖。那么银行的信贷业务呢?或许不能这么笼统地看。
 
小微企业,作为一个大群体,内部并不是同质的。正因为不是同质的,所以不可能用一个产品、一种业务模式、一种风控方式来满足不同客户群体业务的需求。这个业务需求,不仅是小微企业对于信贷的需求,也包括银行或信贷机构自身办理业务的内部管理需求。
 
小微企业的不同,有行业的不同。即使在同一行业中,也有细分领域的差别。由于这些差别,会导致不同的经营模式、交易模式,也因此有了不同的运作规律,风险的表现形式也不同,银行相应的风险管理方式也应该是不一样的。比如,为大企业或核心企业做上下游配套的小微企业、商贸市场做同类商品的商户、电商、散兵游勇式的企业等,都是不同的群体。
 
传统上将商人划分为行商、坐商。小微企业也有这个问题。曾经和外资银行搞小微企业信贷工厂的朋友交流。朋友说,他们信贷工厂的效果很好,不良率很低。因此,这个方式复制到中国一定也能成功。我当时问了一个问题,你们那些客户是不是都是当地人?朋友说,是的。我说,当地人和不是当地人,信用程度是不同的。同样的行业、同样的风控手段,对于当地人和外地人效果是不一样的。相对而言,道德约束对当地人是比较有效的,而对外地人却是相当弱的。结果,引进他们信贷工厂模式的银行,小微企业业务做得一地鸡毛。原因很重要的一条是,大量的客户业主不是贷款机构所在地的本地人。当然,该银行引进信贷工厂的方式和推广的方式也有问题。再比如,前些年钢贸企业信贷业务的垮塌,有行业周期问题,但仔细分析,也有坐商行商的问题。发生大量钢贸企业不良贷款的地方,客户老板都不是本地人。而在这些老板的家乡,同样是钢贸企业,却基本上没有不良贷款。这或许也是前面说到的尤努斯和一些小银行当地小微企业业务成功,异地不是很成功的原因把。
 
由此看,批量,不应该把“小微企业”当作一个整体,作为一个批量。而应该把其中不同的群体作为不同的批量批次来分别对待。即使是生产企业,不同批次的产品也是针对不同客户群体或者相同群体的不同需求。比如服装厂的童装、成人服装,冬装、春秋装等。
 
再一方面,批量看待客户和批量做业务是两个概念。批量看待客户,就是把同类客户或同类客户需求当作一个整体来看待,进行有针对性的产品设计,确定标准化的准入门槛、必要资料、审查标准、风控措施、操作流程,确定合理的风险损失底线、能够覆盖风险损失的利率标准和业务拓展过程的评价考核体系等。批量做业务就是像生产企业那样,产品一批一批的生产。恰恰是在这个批量做业务环节上,信贷业务出了许多风险。
 
所以,批量,首先要把不同的客户、不同的需求、不同的商业模式,以至于不同的区域划分成不同的批次,进行分别的业务模式开发。绝不能因为某一种业务模式在某一类客户运用的效果好,就简单复制到其他批次的客户或商业模式中去。否则,必然会产生产品移用的风险。比如供应链金融,面对不同行业、地域、上下游商业模式等因素,是可以有不同做法的,并不是一定要由核心企业做担保或增信的。
 
在批量评估客户、开发业务模式的基础上做业务,是不是可以批量,也要看不同的客户和业务模式。从目前的实践看,一上来就可以批量做业务的还是少数。这样的业务往往是在一个明确的闭环内。比如供应链金融、同一个电商平台中的商户。更多的批量做业务只是一个过程。在业务的开始阶段,按业务或产品的标准要求营销相应的客户,一个一个地做,当做到一定的量,持续的业务就是批量的了。
 
小微企业业务与个人业务有相似的规律,就是在产品推广初期,有一个客户的认知过程,一旦被一定数量的客户接受,口耳相传,很快同类客户就会批量接受相应的业务或服务。十多年前,有基层行领导跟我说,电话转账宝对于市场商户是款不错的产品。我详细了解后,认为确实是款好产品。于是问条线负责人。条线负责人却说,客户对这个产品好像并不欢迎。但我还是觉得是可以推广的产品,于是制定营销方案,下达任务。结果许多基层行怨声载道,认为任务太重。然而,过了半年左右,这款产品成了竞争的利器。有一次去一个市场的网点调研,网点主任笑嘻嘻地告诉我,没想到我们行有这么好的产品。开始营销是很艰难,给客户经理有奖励也不愿意做。现在没有奖励也营销得很积极。我问,为什么?她说,因为客户用了这个产品,存款自然就有了,而且其他银行靠关系还夺不走。最困难是营销最初的三十个左右,客户不懂,不敢用,有抵触。要不断地去动员他们安装、使用,不断地去教他们使用。他们一旦用上手以后,其他商户看了,就主动来申请这个产品了。
 
利用金融科技,全自动化、智能化做业务,是一个美好理想。在达到这样的理想前,也要像看待批量一样来看待科技的能力。有些业务、有些业务模式现在是可以完全做到线上化自动化。比如,商业模式全闭环、流程要素完全标准化、风险控制可以完全利用大数法则的业务。这样的领域相对来说,是少数。更多的业务,需要搞清楚,业务的哪些环节可以数字化、自动化,哪些环节依然需要人工处理。有的时候,业务到某个阶段以后,就可以完全线上化、自动化。例如,某一种产品是针对某一类客户群体的。产品的设计是按这类客户批量开发的,但营销却需要一个一个营销。营销成功后,以后的业务持续经营基本上就是线上化、自动化的了。
我跟两位做P2P的年轻人建议。我曾经各住过十多年的两个地方,都有外来民工经营熨烫衣服的小店。看他们从一个很小的摊位做起,十多年过去,租了比较好的店面,增加了缝纫机、干洗机等设备,小孩也长大上学了。像这样的店,夫妻两个,没有其他野心和不良嗜好,就是踏踏实实做事情,也不想开分店,实际上非常稳定。经营过程中,或许偶然会有临时性的资金需求。还有在这个城市里的角角落落有不少夫妻经营的小旅店,也是这样,没有野心,临时有添置卫生纸、洗漱用品等资金需要。小微企业老想着发展壮大,有时反而容易出风险,真能发展成大企业的究竟是少数。你可以做这些稳健的小微企业。他们说,这样一家一家做到什么时候?我说,淘宝的电商也不是一夜间发展起来的。你要想到,你如果能把这个城市里这类客户都一家一家做成你的客户,下载你的app,后面你就是躺着赚钱了,因为放贷、收贷都完全在线上操作。你只要有几个客户经理轮流去看看这些客户的经营情况就可以了。困难的只是开初阶段。
 
我说的这个业务方向不一定能成功,只是给他们一个提示。我想说,小微企业业务是可以做的,是大有作为的。无论是大银行、小银行,还是其他金融机构,都是可以找到自己的市场机会和市场空间的。只是,需要长期积累,不可能一个产品、一个业务模式一蹴而就。要有耐心下功夫去研究不同的小微企业群体,需要分别开发不同的有针对性的产品和业务。关于批量,不能片面性的理解。对不同的客户群要分不同的批次。产品和业务按批量开发设计,营销要分别不同的客户和业务,不能简单化的搞批发式营销。金融科技的应用也是同样道理,必须明白哪些环节可以数字化、自动化、智能化,哪些阶段可以数字化、自动化、智能化。从目前的技术水平看,大部分风险评估、风险处置、营销阶段,还不能完全做到数字化、自动化、智能化,营销后的持续业务办理,却是可以数字化、自动化、智能化的。
 
如何让各类机构更愿意发展小微企业信贷业务?首先是政府减少对大型企业的优惠扶持做法和隐性担保,让金融机构丢掉大企业天然安全的幻想,迫使金融机构必须在大、中、小客户资产的摆布上确定相对合理的比例。其次,利率彻底市场化。让金融机构及其股东看到,小微企业业务不仅是安全的,而且是有很好的盈利能力的。
 
2018年8月22日星期三
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